中国菜种类之多，除了相对知名和成熟的“八大菜系”，还有更多地方菜系处于演化发展中。中国饮食消费需求的丰富性，留给了餐饮企业创建品牌的无限可能。然而，地方菜系品牌想要在诸多菜系中破圈，并非易事。这不但需要定义清楚你是什么，与其他菜系相比你有何不同，还需要应对菜系内同类的竞争。这是诸多地方菜系品牌共同面临的战略课题之一，我们称为“品牌品类，双重定位”课题。关于这一课题，在我们的战略定位咨询实践中，桂小厨广西菜正好是其中一个典型案例。
“桂林山水甲天下”，桂林米粉、柳州螺蝴粉声名远播。相比之下, 广西菜的认知度则没那么广泛。事实上，广西虽然有丰富的饮食文化，有很多地方特色美食，但历史上并未形成成熟的“广西菜系”。世界上本没有广西菜，有了桂小厨才有了广西菜。
2003年，桂小厨创始团队进入餐饮业开始创业，经过近20年的发展，桂小厨广西菜在全国已经有20余家门店，其中大部分门店都在广西。得益于桂小厨长期不懈地开创和推动，广西菜在广西日渐繁荣，出现了若干做广西本地菜的连锁品牌。虽然它们并没有明确定义自己为 “广西菜”，而是主打一道广西特色美食，如“油茶“ “柠檬鸭”，或者主 打“桂林菜”“南宁本地菜“等广西某一地域菜系，但实际上它们的很多菜品与桂小厨相同。在顾客认知中，这些品牌都属于广西本地菜，也是相对广义的广西菜。
这些广西本地菜品牌，在市场层面分流了桂小厨的顾客，在认知层面分散、混淆了广西菜概念。整个广西菜品类仍处于比较分散的状态, 一方面是市场集中度不高，另一方面是品类定义及认知不清晰。对于桂小厨而言，作为广西菜的开创者和领先者，同时面临防御竞争和开创品类两大战略课题。
防御竞争就是说，品类的开创者必须始终是该品类的代表品牌，在此前提下不断拓展品类，才能保证胜利的成果属于自己。比如，金娃最早开创了果冻，今天喜之郎却成了果冻的代名词；妙恋小洋人发明了果奶，却被娃哈哈营养快线取代。商业上，这样的案例不胜枚举。
桂小厨防御竞争的第一步就是要明确品牌在广西菜中的地位，要明确地告诉顾客，桂小厨才是广西菜的代表品牌，想吃广西菜的时候，首选桂小厨。因此，我们为桂小厨明确品牌定位诉求“桂小厨广西菜，广 西菜代表品牌”。
顾客选择消费某一品牌的产品，实质上是消费这一产品所具有的品类价值，而不是品牌，之所以选择某品牌，是因为该品牌代表了这个品类。这其中的关键就是品类价值。如果这个品类的价值不能凸显，这个品类中的品牌价值也不大。因此，在品类还没有被广泛认知的时候，品类开创者需要不断地提升品类价值。第一步就是要为品类定位，说清楚这个品类是什么，有什么不同价值。随着品类发展，还需要不断为品类重新定位，持续拓展品类，提升品类价值。
在桂小厨定位的过程中还有一个关键点。具体情况是，虽然桂小厨门店门头上和宣传上都是“广西菜”，但桂小厨团队在品类名应该是 “广西菜“还是“桂菜“的问题上仍存在疑虑。通过研究不难发现，“桂菜”更多的是行业内人士的称谓，桂菜可能被误认为是“桂林菜”，只听发音也可能被误认为是“贵州菜”。总之，桂菜存在一定的传播障碍。反之，广西菜则简单明了。
作为广西菜的开创者，桂小厨如何定位广西菜品类？通过大量调研和研究，我们发现广西菜有两大方面的独特优势：一是食材好，二是味型独特。
先说食材。桂林山水甲天下，广西多山多水，风景秀丽。因山水阻隔等因素，广西发展相对滞后，正因如此，才保留了广西良好的自然生态环境。好山好水，才有好食材。纯净无污染的自然环境，才能生长种类丰富、品质优良的好食材。比如，登陆《舌尖上的中国》第一集的阿亮酸笋、世界长寿之乡巴马的小香猪和石磨黑豆腐、清代皇家贡品——广西贡品之首荔浦芋头、北部湾北海小海鲜、东兰三乌鸡等广西好食材， 数不胜数。
再说味型。如果说好食材是广西菜的根本，那么酸笋就是广西菜的灵魂。广西很多有代表性的菜肴都用酸笋、酸辣椒等自然发酵而成的食材做配菜。柳州螺蝴粉等各种粉，邕城老友鱼、南宁柠檬鸭等菜肴，酸笋都是不可或缺的。不同于川菜的麻辣、湘菜的干辣，有了酸笋的广西菜多了几分清新脱俗。酸酸辣辣，恰到好处。没那么酸，也没那么辣, 正是广西菜味型之于其他菜系的独特之处。广西菜正可谓“好山好水好食材，酸酸辣辣广西菜！”
品牌、品类的定位确立后，把品牌名、品类名、定位诉求、“信任状“等各项核心信息进行组合并艺术化地呈现就是品牌故事。
桂小厨广西菜品牌故事
好山好水好食材 酸酸辣辣广西菜
吃广西菜，到桂小厨
桂小厨广西菜
广西菜代表品牌
全国21家直营店
荣获广西菜必吃榜推荐
迈克尔·波特认为，战略就是通过一系列独具的运营活动，去创建一个价值独特的定位。因此，创建定位的关键在于构建环环相扣的战略配称。我们称为“有效的定位，无限的配称”。
桂小厨在战略落地的过程中做了大量工作，选择其中一部分关键要点，归纳如下。
▌打造代表品项
一个品牌可以有多个品项，但着重打造一个独特鲜明的代表品项, 将有利于让品牌进入顾客心智，并让顾客印象深刻。餐饮品牌的代表品项通常就是招牌菜。桂小厨已经有点单率很高的招牌菜——老友鱼，但在传播中呈现的形象不够鲜明。我们建议桂小厨升级招牌菜器皿，并让身着广西民族服饰的模特来端菜，重新拍摄招牌菜，以强化代表品项的独特性。
▌升级品牌视觉形象
顾客对品牌所产生的认知，往往来源于最直观的视觉形象。桂小厨要强化“广西菜代表品牌“的定位，自然应该升级视觉形象，以提升可信度，让品牌更有品牌感。基于此，桂小厨重新设计了 “桂小厨广西菜” 品牌专属字体作为LOGO,并优化了整套VI形象。在传播中一致性地使用新的视觉设计，品牌视觉形象焕然一新。比如，在门店门头、灯箱及广告上一致性地输出“桂小厨广西菜，广西菜代表品牌” “好山好水好食材，酸酸辣辣广西菜”。
▌强化“好食材“配称
“好食材”是桂小厨广西菜的战略核心之一，顾客对“好食材”的体验如果只是来自用餐过程，是不够直观的，也是难以留下深刻印象的。因此，桂小厨还需要通过其他方式全方面地向顾客展示好食材。为此, 我们提供了以下三种方案：一是在门店入口区域植入一个食材展示模块, 可以展示真实食材和广西菜美食地图，要求造型独特，引人注目。二是拍摄广西菜专题片，宣传广西好食材和广西菜。桂小厨之后选择了与中央电视台探索发现频道CCTV10合作，拍摄了首部广西菜专题片《味见山海》。拍摄完成后成功在中央电视台播出，相关媒体也进行了传播。三是围绕“广西好食材“在桂小厨的自媒体及其他媒体持续传播。
▌打造门店模型
餐饮门店是打造餐饮品牌最重要的阵地，因为餐饮是一个重体验的行业，所以顾客口碑是品牌的命脉。门店模型是否合适直接决定顾客体验好不好，顾客到店的整个消费过程涉及多个环节，每个环节都是一种体验。从战略发展的角度来看，需要根据不同的开店区域及门店位置，打造不同的门店模型，以应对竞争、匹配消费人群及场景。
基于以上考虑，桂小厨根据门店位置的不同，打造了不同的门店模型，如有的门店散台更多，有的门店则增加了包间数量。桂小厨之前主要以商场店为主，根据战略需要开始布局街边店，面积也更大。同时, 桂小厨根据门店模型来制定装修设计方案，设计菜单结构，升级服务，全面优化了门店体验。
▌整合品牌传播
根据我们的餐饮定位咨询经验，餐饮品牌传播尤其需要筛选媒介，精准投放，否则会导致预算飙升而效果不彰。从引流及提醒消费角度来看，除了门店本身，门店周边或所在商圈的广告、大众点评、美团推广都是较为有效的投放媒介，因为这些都是可以直接触达顾客的阵地。从提升品牌势能、增加品牌可信度、提高品牌露出度的角度来看，市中心大牌大屏、双层公交车、高铁机场大牌等都是可选择的媒体，根据品牌战略阶段，可酌情选择投放。基于当时战略防御的需要，桂小厨在市内选择了商圈广告、大众点评及双层公交车投放。由于广西是旅游胜地, 因此我们还建议桂小厨在旅游旺季加投机场、高铁站广告。
在传播内容方面，桂小厨在广西侧重传播桂小厨品牌定位“广西菜代表品牌”，因为在广西地区，广西菜是本地菜，品类认知度较高，需要强化品牌以防御竞争。在广西之外侧重传播广西菜品类定位“好山好水好食材，酸酸辣辣广西菜”，因为在广西之外，广西菜就成了特色，是小众菜系，品类认知度低，需要品类教育。
▌升级品牌诉求
桂小厨全面输出新的定位，明确和强化了桂小厨多年积累的品牌认知；同时，桂小厨继续布局开店，实现了市场层面和认知层面的相互加强。2021年，桂小厨再次登上广西菜必吃榜。我们建议桂小厨适时升级品牌诉求，在强化桂小厨“广西菜代表品牌“地位的同时，强化“信任状“输出，给出连续4年获得必吃榜的有力“信任状”。升级后的品牌诉求为“桂小厨代表广西菜，连续4年荣登必吃榜”。随着战略发展，桂小厨还将动态调整品牌诉求。
地方菜系品牌想要走出去，首先建立一个坚实的根据地市场至关重要。根据地市场具有为品牌提供发展资源、培育源点顾客、蓄积品牌势能、提供信任背书等多重意义。根据地市场是否坚实，要看在本地餐饮市场你的品类是否强大，你在品类内市场份额够不够大，领先对手的幅度够不够大，等等。
从这些角度来看，广西菜品类在广西算是主流的餐饮品类，但品类价值还需要持续提升，因为在广西，粤菜仍然是高端宴请的第一选择, 并且有一个强大的粤菜品牌。桂小厨需要持续提升广西菜价值，代表广西菜与粤菜展开竞争。在广西本地菜品类内，桂小厨的门店数量最多，营业收入规模最大，客单价在最高一档。然而，桂小厨并没有大幅领先于竞争品牌，也未占据品类绝对主导地位，还存在一些竞争威胁。
基于以上竞争形势，我们建议桂小厨继续在广西布局开店，夯实市场，特别是有针对性地开出部分街边大店，以及打造一家旗舰店。
打造品牌旗舰店，是很多行业都有的现象，对品牌势能的提升具有积极的意义。为了提升品牌势能，彰显广西菜品类价值，桂小厨重金打造旗舰店“广西宴”。门店地址选择南宁市中心中央商务区核心位置, 聘请专业设计团队设计门店，门店风格呈现并升华了广西文化元素，对推广广西文化及广西菜都有很大价值。在菜品和服务方面，桂小厨做了大幅升级，将广西菜推向一个历史新高度。旗舰店主要针对高势能精英群体，开创了广西菜高端消费场景。旗舰店也承担了桂小厨广西菜的菜品研发中心的功能，研发的新菜品首先向高端群体推广，起到消费示范 作用。
为了拔高广西菜的品类价值，我们还为广西宴创作了品牌故事。
广西宴品牌故事
高端宴请，到广西宴
桂小厨广西宴，代表广西宴贵宾
区域市场容量有限，地方菜系品牌想要获得更大的发展，走出去成为必然选择。然而，走出去并不代表可以到处开店，需要选择适宜的市场，把握战略节奏，打赢突围第一战，之后才能谈发展。在咨询实践中，我们发现选址是很多餐饮企业踩得最多的“坑”。如同很多餐饮品牌, 桂小厨在发展的过程中也存在无序开店的情况。能不能开店，要充分评估各项要素，要看品牌势能能否覆盖开店区域，品类认知够不够强，企业资源是否充足，等等。可参考《孙子兵法》中关于“五事七计”的论述。在我们的建议下，桂小厨果断关闭不适宜门店。
广东广西，毗邻而居。得益于地缘因素，两地之间交往密切，经济文化相互渗透。很多广西人去广东居住工作，也有很多广东人到广西度假旅游。除了广西山水，广西的食材在对食材很讲究的广东人心中也有良好的认知，广东很多知名餐饮店的食材都来源于广西。因此，广东地区才是桂小厨向外发展的适宜市场。事实上，桂小厨在广西之外的门店也是广东地区的表现更好。桂小厨可依托两广区域，聚焦经营，步步为营，获得更大的发展。
